Várható kockázatos kombináció
A Nestle kipróbálja a 3 az 1-ben rendszert: maga átveszi az ellátás nagy részét, forgalmazóit fuvarozókká változtatja, és kicsi és kevésbé jövedelmező webhelyeket hagy nekik
szerző: Paulina Mihailova
Ha a legstresszesebb munkákat kellene rangsorolnia, akkor valószínűleg egy Wall Street-i brókert, egy tűzoltót vagy egy repülőgép-pilótát állítana felelősségre. A gyorsan mozgó áruk forgalmazása azonban meglepő módon a szívinfarktus üzletág élmezőnyébe kerülhet. Minden kérést egyszerre fizet, majd egy kicsit - gyakran halasztva, és néhányat - soha nem gyűjti be a pénzt. Ön vállalja annak teljes kockázatát, hogy eladják-e az egyes szállítmányokat (mielőtt azok meghibásodnának), az ügyfelek minden elégedetlenségét egy hibával (amelyet a gyártó ritkán ismeri el) az előtérbe helyezi a versengő áruk elleni küzdelemben (amely lemeríti a nyereség esélye). Mindehhez hozzátartozik a különféle szervezetek állandó vágya, hogy egyszerűen kidobja Önt a piacról: munkanélküliek, akik úgy döntöttek, hogy autójukkal eladnak valamit az előírásokon kívül, más területek munkatársai, diverzifikálva a kínálatot, és - ami a legveszélyesebb - a gyártó, akinek az áruját kiveti.
Ami ezekben az entitásokban közös, az egy dolog - szilárd meggyőződésük, hogy disztribútornak lenni könnyű. Éppen ezért meglehetősen általános az FMCG gyártók gyakorlata, miszerint kereskedelmi társaságot alkalmaznak termékeik piacának fejlesztésére, majd közvetlen belépésére. Logikus? - Igen, annak szempontjából, aki a kiskereskedelmi lánc középpontjában áll. Hűséges? Egy kérdés, amelyre mindenki másként válaszol, attól függően, hogy egyáltalán szerepel-e a kereskedelemben a kereskedelmi hűség fogalma.
És bár a "skip buddy" történetek mindennaposak, némelyikük különösen érdekes, mivel nagy piacokat, nagyszámú és méretű disztribútorokat és széles körben elterjedt árukat kínáló nagyvállalatokat foglalkoztat. Ilyen a Nestle Bulgaria. A gyártó által megszervezett kombináció a várakozásoknak megfelelően veszélyes.
Eladó vagy szállító
Egészen a közelmúltig a Nestlé Bulgaria cukrászda, kávé, gabonafélék és bébiételek forgalmazási rendszere volt a klasszikus: minden városhoz vagy régióhoz kiválasztják azokat a forgalmazó vállalatokat, amelyek saját költségükön dolgoznak - megveszik az árut, fizetnek érte és eladják az összes helyszínen: kiskereskedelmi láncok, kisebb tőzsdék és önálló üzletek. Jelentkezésről ebben az esetben nehéz beszélni - a közvetítő nyereségét inkább a kedvezmények rendszere hozta létre. Maguk a forgalmazók szerint ez a rendszer két szinten működött. Először - kedvezmény minden számláról (számlákat állítunk ki a nagykereskedőnek minden egyes szállításról), másodszor - bónuszrendszer az eladott mennyiségektől, az egyes betöltött tárgyak minimális rendelkezésre állásától és típustípusaitól, a berakodás teljességének választékaként stb. Függvényében . A kereskedők szerint megint az egyes szállítások kemény kedvezménye lényegesen kisebb volt, mivel megterhelte a teljes "javadalmazást". Nagyobb méretű (ha elérték) a később - általában negyedévente egyszer - odaítélt bónusz.
Ez a rendszer azonban több hónapon át megváltozott. Minden további forgó telephely (lánc, tőzsde és nagyobb független üzlet) megrendelését a gyártó alkalmazottai fogadják el, a számlákat közvetlenül az ügyfélnek küldik, a fizetés közvetlenül az üzletből a Nestle-hez és a vállalathoz, amely a az adott terület egyszerűen szállítja a kész megrendelést, de nem kedvezményért, hanem lényegesen alacsonyabb díjért a szolgáltatásért, amely lényegében már fuvarozó. Csak a legkisebb objektumok maradnak a régi betöltési opciónál.
Ahogy várható volt, a forgalmazók nagyrészt elégedetlenek a változtatással, egyesek egyáltalán nem hajlandók dolgozni az új rendszer keretében, mások győzelmet remélnek, és maga a gyártó mindent megtesz az értékesítés fenntartása érdekében. Jelenleg egyértelmű, hogy a Nestlé nem adja fel az új kombinációt, amelyet tavaly ősz óta fokozatosan vezet be.
Ennek előnyei nyilvánvalóak. Először is, a gyártó úgy gyűjti be a forgalmazó nyereségének nagy részét, hogy munkájának egy részét az alkalmazottaival végzi. Másodsorban - alapvetően - nem teherautókba és furgonokba fektet be, amelyek megvásárlása nagy költséget jelent a nagykereskedelmi vállalkozás felállításához. Harmadszor, közvetlen hozzáférést biztosít a piachoz anélkül, hogy közvetítőtől függene. Negyedszer: megpróbálhatja kiszélesíteni a kínálatának nagyobb részét (minden olyan beszállító központi érve, aki a nagykereskedő elkülönítése mellett dönt).