Minden kereskedőnek őszinte beszélgetést kell folytatnia önmagával a következő témában: "ELTÉRÉSEK! Első
Június 23. Minden kereskedőnek őszinte beszélgetést kell folytatnia magával az "ELTÉRÉSEK" témában!
Úgy gondolom, hogy az ügyletek kulcsa a kifogások!
Minden kereskedőnek őszinte beszélgetést kell folytatnia magával az "ELTÉRÉSEK" témában!
Egy évvel ezelőtt több mint 4 millió euró értékű szerződés kapcsán volt egy találkozóm. A szokásos eljárások folytak. Intenzív felkészülés a piaci elemzésre, a szegmensek, a célcsoportok, a potenciális lehetőségek, a fenyegetések elemzése és az összes standard és nem szabványos módszer a projekt elemzésére javában zajlott. Minden színvonalas volt, mindenki elvégezte a dolgát. Az értekezleteket közvetlenül a befektetési csapattal tervezték, és a találkozó témáit előre meghatározták. Így mindenkinek lehetősége volt maximálisan felkészülni a találkozók során a maximális eredmények elérése érdekében.
Ulysses az egész "játékban" nem vettem észre valami nagyon fontosat, nevezetesen a kliens ellenállását. Pontosan! Nem volt!
A kereskedő álma nem az, hogy kifogásokat kapjon! A jó kereskedő célja, hogy az összes kifogás az asztalra kerüljön!
Abban a pillanatban, amikor éreztem az ellenállás hiányát, élesen emeltem a szorongás szintjét. 15 év után ebben a szakmában naiv dolog elvárni, hogy mindenféle kifogás nélkül aláírják egy ilyen szerződést - még akkor is, ha tárgyal a családjával! Megnöveltem a provokatív kérdések számát, hogy felkeltsem ezeket a "kínos beszélgetéseket". A válaszok nagyon pihentetőek és ígéretesek voltak, még akkor is, ha le akartad írni őket, és jóéjt kívánok hallgatni.
Tudtam, hogy ha erre a beszélgetésre nem kerül sor, akkor nincs esélyem aláírni a szerződést. Tudtam, hogy ha nem kezdünk "rosszul" beszélni, akkor senki sem vesz komolyan, és eddig csak a nyelvünket kapartuk. Azt hittem, hogy üzletet folytatok, ők pedig a munkájukat, azaz. információk gyűjtésére.
A legutóbbi találkozó témája olyan volt, hogy "nézzük meg, mit csinálunk". Alig vártam! A szokásos udvariasságok után, amelyek általában az üzleti etikett részét képezik, megkaptam a megjegyzést: "Előkészítettünk néhány alapvető kérdést, amellyel szeretnénk foglalkozni"! Aztán jött a NAGYOBB mosoly az arcomon! A következő 3 órában meg kellett védenem koncepciómat, ötleteimet, stratégiám megvalósítását, előrejelzéseimet, csapatomat! Aláírt szerződéssel és súlyos fejfájással távoztam!
Ha fél a medvéktől, ne lépjen be az erdőbe!
Aki úgy döntött, hogy belép az értékesítési üzletbe (telefonon vagy szemtől szemben), fel kell készülnie arra az életszakaszra, amelyben NEM-et mondanak. Nem, hiba! Ne csak készen álljon! Szeretni, ha NEM mondják! NEM szabad, hogy kíváncsiságot, szomjat, érdeklődést ébresszen iránta! Sok kereskedő azt mondja: "De jogunk van megválasztani, kivel dolgozzunk, és ha valaki nem akar velünk dolgozni, akkor nem imádkozunk hozzájuk!" ………………… (ez a cím nem udvarias), akkor választani fog, amikor a NEM-t remegő IGEN-vé változtatta, ami bebizonyította, hogy Ön elég jó ahhoz, hogy üzleti vállalkozását válassza! Miután megfordította az ügyfelet, és ha még mindig van bátorsága, akkor utasítsa el az ügyfelet!