Mi a manipuláció a tárgyalásokon Manipuláció és védelem
Minden manipuláció feladata, hogy sztereotip gondolkodásmódba helyezzen. Tehát cselekedni az autopiloton anélkül, hogy észrevenné vagy megfontolná a tetteit. A manipuláció módszereinek ismerete nélkül valószínűleg nem is fogja tudni, mi folyik itt. Egy jó manipulátor különlegesnek, okosnak és értékesnek érezheti magát.
Vagy fordítva, nyomorult, gyenge, alkalmatlan. Nem törődik veled. Fő feladata a kívánt megoldás elérése. És nem számít, hogy ellentmond az Ön érdekeinek, hogy ehhez meg kell változtatnia a helyzet megítélését vagy az érzelmi hozzáállását.
A tárgyalásokon végzett manipuláció látens pszichológiai hatással van az ellenfélre, annak érdekében, hogy tőle kedvező döntést vagy érdekeivel ellentétes magatartást érjen el.
A tárgyalásokon végzett manipuláció azonban ellensúlyozható, ha tudja, hogyan kell azonosítani, és milyen módszereket kell alkalmazni a manipuláció ellen.
A tárgyalások során négy fő manipulációs típus létezik:
- Érzelmi elnyomás.
- A bizalom manipulálása.
- A körülmények manipulálása.
- Az információk manipulatív bemutatása.
- Érzelmi elnyomás
Az ilyen típusú manipuláció célja az ellenfél érzelmi állapotának elnyomása olyan érzelmek kiváltásával, mint bizonytalanság, szorongás, félelem, bűntudat, szégyen, zavartság. Amikor viszont az "érzelmi elnyomást" használja, nyomást érez az ellenfél részéről, van egy olyan érzés, hogy nem Ön ellenőrzi a helyzetet, hogy személyesen Ön, terméke, cége nem érdekes és nem érdekli a ellenfél.
A nehéz tárgyalók megkezdhetik a tárgyalásokat jeges csenddel, vagy éppen ellenkezőleg, érzelmi kitöréssel az ellenfél megvizsgálására. Ha nem tudsz ellenállni a nyomásnak és annak trükkjeinek a tárgyalások elején, akkor senki sem fog tárgyalni veled, csak diktálják a feltételeket.
- A bizalom manipulálása
Ha önbizalom-manipulációs technikákat alkalmaz a tárgyalásokon, erős érzelmek merülnek fel, például kedvesség, tisztesség, őszinteség, igazságosság, nagylelkűség, emberségesség és szánalom, bűntudat és szégyen érzése. És ezek az érzelmek késztetnek arra, hogy olyan cselekvést hajtson végre, amely a másik felet érdekli.