Hogyan adhatunk el egy megoldást ügyfeleinknek, és hogyan köthetünk további ajánlatokat
Hogyan lehet eladni?
Miért nincs meg a kívánt számú ügyfél?
A kérdésre adott válaszok nagyon eltérőek lehetnek, és összefüggésben lehetnek a piaci pozícióval, a különböző marketingcsatornák használatával vagy azzal, hogy képtelenek elég gyakran lezárni a találkozókat a potenciális ügyfelekkel.
Hogyan lehet eladni akkor is, ha az ügyfél azt mondja, hogy az ár magas
Mondja-e valaha az ügyfél:
- Az ár magas.
- Már dolgozom egy másik versenytársaddal.
Valahányszor ilyen reakciókat hallunk az ügyfelektől, tudnunk kell, hogy ez azt jelenti, hogy nem voltunk képesek elég erősen kommunikálni a megoldással, amelyet problémáira, igényeire és vágyaira adunk. Vagy legalábbis nem közöltük egyértelműen azt a megoldást, amelyet az ügyfél keres. Ez pedig a képességeinkhez kapcsolódik hogyan lehet sikeresen eladni.
És hogyan lehet sikeresen eladni?
Az első legfontosabb pont az, amit eladunk az ügyfélnek.
Amit eladunk, és tudjuk, hogyan kell eladni?
Amit a legtöbb vállalkozás elad, az egy árucikk. "Számviteli szolgáltatásokat", "étrend-kiegészítőket", "kozmetikumokat" stb. A probléma az, hogy vannak
szolgáltatások és termékek, amelyeket ügyfeleink nem igazán keresnek.
Biztos vagyok benne, hogy az utolsó mondat furcsának tűnik számodra. Az ügyfelek miért nem keresik termékeinket és szolgáltatásainkat? Igen, azt mondják, hogy ezeket a termékeket keresik, de a valóságban mást jelentenek. És ennek a "másiknak" a megértése az út hogyan lehet sikeresebben eladni.
Amit az ügyfelek valójában nem a "könyvelési szolgáltatások", az "étrend-kiegészítők" és a "kozmetikumok" keresnek, hanem
konkrét megoldásokat a problémáikra.
Hogyan adhatunk el egy megoldást az ügyfélnek?
Például nagyon valószínű, hogy ügyfeleink "nyugalmat, hogy a dokumentációmban minden rendben van", "erősebb immunrendszert", "tiszta és sima bőrt" stb. (attól függően, hogy mit adunk el). És ha megoldást keresnek problémáikra, annak érdekében, hogy többet eladhassunk nekik, nekünk csak ezt kell kínálnunk - megoldást.
Hogyan adhatunk el egy megoldást ügyfeleinknek?
A piaci pozíciónkkal kezdődik minden.
Nézze meg, hogyan áll a piacon. Akár terméket (akárhogy is hívja), akár megoldást árul. Valószínűleg el akarja mondani, hogy megoldást árul. És ez lehet, de nézzük meg:
Hogy megtudja, valóban értékesít-e terméket vagy megoldást,
Amikor az ügyfél megoldást vásárol, nem az árát nézi.
nézd meg, hogyan dönt az ügyfél a vásárlásról. Ha a fő kritérium a termék vagy szolgáltatás ára, akkor nem megoldást, hanem terméket árul. Amikor az ügyfél megoldást vásárol, nem az árát nézi. Mert nagy valószínűséggel ebben az esetben az ő szemében az ár alacsonyabb, mint az az eredmény, amelyet elvár a problémájának megoldásától. Ez azt jelenti, hogy ez az ügyfél megoldást vásárol. Gondoljon bele, amikor megoldást vásárolunk problémánkra, gyakran készen állunk bármilyen áron…. mindaddig, amíg valóban meg vagyunk győződve arról, hogy megkapjuk a keresett megoldást.
A következő 3 irány ehhez kapcsolódik hogyan lehet eladni az ügyféllel folytatott kereskedelmi megbeszélés során (akár telefonon, online vagy élő módon).