Az értékesítés pszichológiája
A vevő viselkedésének felülvizsgálata az értékesítési folyamatban.
- Az értékesítési pszichológia az ügyfelek érzelmi igényeinek semmissé tételét jelenti a termék értékének hangsúlyozása helyett.
- Hét tipikus érzelmi értékesítési reakció létezik, és ezeknek a pszichológiai hozzáállásoknak a megértése közvetlenül kapcsolódik a marketing erőfeszítéseihez.
- Az ügyfél helyére kerülése segít az értékesítés kezelésében. A legtöbb ember a logika iránti érzelem miatt vásárol.
Hogyan alkalmazzuk a pszichológiát az értékesítésben
Az értékesítési pszichológia egyfajta folyamat, amely magában foglalja a célpiac pszichéjének mérlegelését a termékek és szolgáltatások értékesítéséhez. Ahelyett, hogy meggyőzné az ügyfeleket arról, hogy szüksége van az Ön termékére vagy szolgáltatására, megtalálja a módját, hogy olyan terméket kínáljon, amely megfelel az aktuális igényeknek és vágyaknak. Az emberek különböző módon vásárolhatnak termékeket. Néhány vásárló impulzívan vásárol, és később egyszerűsíti a vásárlást. Más esetekben az ember logikát és értelmet alkalmaz az érzelmekkel szemben, amikor új termékeket vásárol.
Az értékesítési szakemberek kihasználhatják az ügyfél érzelmeit az értékesítés módjaként. Gyakori hiba az értékesítésben, hogy a költségekre összpontosítanak. Ha az eladó megérti a célközönség értékeit, akkor stratégiák alkalmazhatók annak bemutatására, hogy a termék (vagy szolgáltatás) hogyan marad összhangban ezekkel az értékekkel.
Példák arra, hogyan használják a pszichológiát az értékesítésben
Az értékesítés pszichológiáját Robert Cialdini Befolyás című könyvében vázolja fel hét kulcsfontosságú alapelvvel, amelyeket kiemel. Ezek az elvek magukban foglalják a kölcsönösséget, az elkötelezettséget, a tetszést, a tekintélyt, a társadalmasságot, a szűkösséget és az egységet. Ezen elvek mindegyike elmélyül az ember pszichés reakcióiban az eladás során.
A kölcsönösség szempontjából a hangsúly az érzelmi szükségleten van, hogy valamit visszaküldjenek, miután valamit megkaptak. Például, ha ingyenes mintát kap egy termékről, akkor nagyobb valószínűséggel vásárolja meg.
Az elkötelezettség arra utal, hogy változtatni kell az életeden. Előfordulhat, hogy a személy leszokik a dohányzásról vagy lefogy. A marketing erőfeszítések hozzájárulnak ahhoz, hogy az embernek be kell bizonyítania, hogy elkötelezett maradhat céljainak elérése mellett.