Telefonos értékesítési szkriptek - technikák, példák és sablonok a hatékony marketinghez
készítette Vitaly Fiodorov · Megjelenés: 2017.04.04 · Frissítve: 2019.02.04
Üdvözöljük! Ebben a cikkben a telefonos értékesítés ilyen eszközéről fogunk beszélni, mint szkript.
Ma megtudhatja:
- Mi az a forgatókönyv, amellyel telefonon beszélhetünk az ügyféllel;
- Hogyan készítsünk forgatókönyvet a telefonos értékesítéshez;
- Milyen típusú telefonos értékesítési szkriptek léteznek.
Mi a telefonos értékesítési szkript
A marketingszakember számára a telefon nemcsak kommunikációs eszköz, hanem kiváló csatorna a termékek népszerűsítésére és terjesztésére is.
Ahhoz, hogy megértsük, hogyan lehet egy terméket csak telefonbeszélgetéssel megvalósítani, fel kell idézni a telefonos kommunikáció sajátosságait:
- Megoldás egy problémára. A modern ember felszólít valamilyen kérdés tisztázására vagy megegyezésére, más szóval egy probléma megoldására;
- Rövidség. A telefonos beszélgetés mindig rövidebb, mint az ugyanazon témában folytatott személyes beszélgetés;
- Párbeszéd. A telefonos beszélgetés mindig két ember közötti párbeszédet jelent.
Nem minden értékesítési vezető írja le röviden javaslatát a probléma megoldására, amelyet azonosítani kell az ügyféllel folytatott telefonos párbeszéd során. Ezért annak érdekében, hogy az eladó és a potenciális vásárló közötti beszélgetés eladássá váljon, célszerű előre megírt párbeszédszkripteket vagy szkripteket használni.
Forgatókönyv - az értékesítési vezető és az ügyfél közötti párbeszéd forgatókönyve, amelynek célja az előbbi hatékonyságának javítása és az utóbbiak vonzása.
Szüksége van egy szkriptre a telefonos értékesítéshez, ha:
- Telefonon értékesít;
- Irodája legalább három menedzsert alkalmaz telefonos értékesítéshez és telefonos ügyfelek tanácsadásához (kisebb számot könnyebb és olcsóbb betanítani dolgozni szkriptek nélkül);
- Javítani szeretné az általános telefonértékesítés hatékonyságát. Ugyanakkor csökkenhet az egyes vezetők hatékonysága.
Ha minden kérdésben egyetért, akkor előre kell lépnie, és el kell döntenie, hogy a telefonos értékesítési szkriptek milyen típusúak az Ön vállalkozásának.
Összesen négyféle szkript létezik, az ügyfélkutatás szintjétől és a vevő képviseletének piacától függően. Minden szkripttípus saját telefonos értékesítési technikát feltételez.
Meleg ügyfélkör
Hideg ügyfélkör
Fogyasztói szegmens
A "meleg" szkriptet arra az esetre használjuk, ha felhív egy potenciális ügyfelet, aki nemrégiben célzott műveletet hajtott végre a vállalata felé: vásároljon, regisztráljon a webhelyen, látogasson el az üzletbe stb. Vagyis Ön tudja, hogy ez az ügyfél érdekli a terméked.
A menedzser célja emlékeztetni a vállalatot, olyan termékeket kínálni, amelyek érdekelhetik ezt az ügyfelet, hogy meggyőzze a termék előnyeiről.
Vállalati szegmens
E fajok mindegyike a következő elveken alapul:
- Egyenlőség. Te és az ügyfeled partnerek vagyunk. Nem kell rávennie az ügyfelet, hogy tegyen lépéseket konverzióhoz vagy a számára kedvezőtlen körülményekhez. Az Ön feladata, hogy felfedezze, mi ez, és hogy megvalósítsa. Az ügyfél feladata az elutasítás vagy az elfogadás. Ellenkező esetben elveszíti az ügyfél tiszteletét cége iránt;
- Együttműködés. Nem kell vitatkozni az ügyféllel, be kell bizonyítania neki, hogy valóban szüksége van a termékére, és a hívásának célja a segítség. Ezért olyan kérdéseket kell feltennie a potenciális ügyfélnek, amelyekre a válaszokat előre tudja. Például;