Előnyök és motívumok vásárláskor

Yavor Yankulov, közgazdasági doktor,Képzési vezető, e-képzés.bg

A kérdés: "Miért vásárolnak az emberek?" évszázadok óta érdekli az eladókat. Sokan tudjuk, hogy a termék bemutatása után az ügyfelek olyan döntést hoznak, mint: "Vásárolni - nem vásárolni". De hogy valójában mi történik, ebben az esetben pontosan hogyan születik ez a döntés, az rejtély marad az eladó előtt. Az ügyfél elméjét egy fekete dobozhoz hasonlíthatjuk, amelyben lehetetlen megérteni, hogy milyen folyamatok folynak - csak azt tudjuk, milyen hatással voltunk és mi következett be ennek eredményeként.

Az úgynevezett "fekete dobozos módszer" nem válaszol arra a kérdésre, hogy "miért" vásárolnak az emberek. Tudásunk gazdagítása érdekében több információt kell szereznünk a fekete dobozban elrejtett gondolkodási folyamatról. Tudnunk kell:

Az emberek két okból vásárolnak - gyakorlati (racionális) és pszichológiai (érzelmi) okokból.
Az emberek másként érzékelik a kapott információkat.
Az emberek előnyöket vásárolnak.

Gyakorlati és pszichológiai motívumok vásárláskor

Az ügyféllel való kapcsolattartás során az a fő feladat, hogy elkülönítse alapvető szükségleteit a többitől, amelyek nem elsődleges fontosságúak vagy nem alapvetőek a konkrét vásárlási folyamat során. Fel kell tárnunk a vevő alapvető igényeit, rájuk kell összpontosítanunk, hangsúlyoznunk és erősítenünk őket, majd be kell bizonyítanunk, hogy termékünk pontosan ezeknek az igényeknek képes megfelelni.

Tegyük fel, hogy termékünk az előnyöket kínálja: munkaerő-megtakarítás; időt megtakarítani; árcsökkentés; további alkalmazási lehetőségek. Az ügyfél érdekli mindezt? Valószínűleg nem. Ha megállapítjuk, hogy a további alkalmazási lehetőségek nem érdeklik az ügyfelet (még ebben a szakaszban is), akkor a többire kell összpontosítanunk. Elmer Wheeler, az egyik leghíresebb eladó azt mondta: "Ne a steaket adja el, hanem annak sercegését a serpenyőben!". Az emberek gyakran más okokból vásárolnak, mint amit mi tartunk főnek.

A vásárlás racionális okai láthatóak és mérhetők. Ez leggyakrabban alacsonyabb ár, összehasonlítva a versengő termékekkel, a termék gazdaságosságával (például villamos energia, benzin fogyasztása stb.), Két termék beszerzésével egy áron, megtakarítással stb. Egy személy képes meghatározni azokat a racionális okokat, amelyek miatt (vagy sem) vásárol, mind magának, mind az eladónak. Specifikusak, pontosan kapcsolódnak az adott értékesítési helyzethez. Feltételezhetjük, hogy a vásárlás racionális okai kielégítik a "gazdasági" igényeket - ár, minőség, tartósság, szolgáltatás, vásárlás kényelme. Téves azt feltételezni, hogy az alapvető gazdasági szükséglet csak az árhoz kapcsolódik.

Az érzelmi okokat még egyetlen ember számára is nehéz meghatározni. Az általános pszichológiai igények listája a következőket tartalmazza:

félelem
hiúság
nyereségvágy
Biztonság
a család iránti szeretet
személyes öröm
siker utáni vágy
luxus és kényelem
önvédelem és védelem
kármegelőzés

Hogyan lehet azonosítani az alapvető szükségleteket? Ennek lehetséges módjai a következők:

Hallgat: Ne hagyja ki az ügyfél által "elmulasztott" fontos megjegyzéseket. - Nagyon szeretnék egy ilyen terméket.

Néz: Figyelje meg az ügyfelet, környezetét, családját, munkahelyét. A tapasztalt értékesítők sokat megtudhatnak az emberekről, ha megfigyelik az olyan elemeket, mint az öltözködés, a lakóhely, a munkavégzés stb.

Kombájn: A sikeres értékesítők a kívánt irányba terelhetik a beszélgetést, hallgathatnak, felteszhetnek kutatási kérdéseket, alaposan megfigyelhetik és hangsúlyozhatják - mindezt egyetlen céllal: feltárni az ügyfél igényeit.

Kérdéseket feltenni: Leggyakrabban olyan igények feltárására irányul, amelyeket az ügyfél még nem azonosított alapvetőnek (de vannak), vagy nem ismeri őket.

Beszélgetés másokkal: Mások "megkérdezése" az ügyfél igényeiről. Például megtudni a titkártól, hogy a vezető elégedett-e az új információs szolgáltatással.

Empátia: Nézze meg a helyzetet az ügyfél szempontjából.