Az emberi áramlás ereje
A forgalmi mutatók a felhasználói folyamatok kezelésének eszközeként
Csak tíz évvel ezelőtt elég volt az üzlet jó elhelyezkedése, tény volt a tisztességes választék és az értékesítés. A gyártók örültek, a forgalmazók és a kiskereskedők is. Ma gyökeresen más a kiskereskedelem képe. Mi az ok? A válasz nagyon egyszerű, de előtte egy kis visszatekintésre van szükség.
A múlt század közepén az eladásokat azok irányították, akik a technológiával vagy a márkával rendelkeztek. Egyedülálló recept frissítő italhoz, rágógumihoz vagy csokoládéhoz, és a termék a polcokon található. Elég volt, ha az áruház eladta e márkák termékeit, és az ügyfeleket.
A múlt század végén ehhez még egy feltétel került - a sikeres értékesítés (lokálisan vagy globálisan) érdekében a recept, a technológia vagy a márka mellett információval kell rendelkeznie azokról is, akik vásárolni fognak. Ismerje fogyasztói szokásaikat, a vásárlás okait, preferenciáikat stb. Így alakult a "fogyasztói marketing". A kukoricapehely például időt takarít meg a munkába sietők számára, a napi használatra szolgáló kötés pedig kényelmet és kényelmet teremtett a nők számára egész nap. Kötelezővé vált, hogy az üzlet összpontosítson a "kínálás módjára". Így jelentek meg az értékesítési modellek és a polcterek kezelése. Az új évszázad első évtizedében újabb kulcsfontosságú folyamat alakult ki. Ahhoz, hogy vezető szerepet töltsön be a kiskereskedelmi értékesítésben, nem elég, ha van terméke és ismeri vásárlóját - ismernie kell az emberek áramlását, és ami a legfontosabb, hogy képes legyen kezelni azt.
Bulgária, az európai kiskereskedelem színterének részeként, minden tekintetben nem maradt el fejlődésében. A vegyes tanúk a nagy európai hiper- és szupermarketek terjeszkedésének. Minden kiskereskedelmi ágazatban: FMSG (FMCG); Barkácsolás („csináld magad”); OH (otthonon kívül); HORECA (szálloda-étterem-kávézó) stb. - nagy szereplők jelennek meg, akik stabil piaci részesedésre törekednek. Az elmúlt években a kiskereskedelmi piac jelentős változásnak indult - a nagyok terjeszkedése fokozódik, és a kiskereskedelmi üzletek bezárulnak a csökkenő forgalom és az ügyfelek kiáramlásának eredményeként.
Gyakran a közepes vagy kisvállalkozású kereskedőkkel folytatott beszélgetések során ugyanazokat az érveket hallom erről az állapotról. "Nem tudjuk elviselni az áraikat"; "10-szer nagyobb választékuk van"; "Megengedhetik maguknak, hogy több évig veszteségesen dolgozzanak." Igen, ezek az érvek nem jelentéktelenek, de sajnos az általam beszélt emberek egyike sem foglalkozik az ügyfélforgalom kérdésével.A tömegkereskedő számára úgy tűnik, hogy az ügyfélforgalom adott, állandó. Ezt a téveszmét kell megvalósítania hazánk modern kiskereskedőjének, bármit is árusít. Az ügyfélforgalom a sikeres kereskedési modell egyik legfontosabb eleme, ezért minden közvetlen és közvetett versenytárs arra törekszik, hogy ezt saját maga felé irányítsa. Ha nem vagy aktív, könnyen elveszítheted az ügyfeleket. Mi a helyzet azzal a ténnyel, hogy Ön a legjobb szolgáltatást vagy a legvonzóbb árat kínálja, ha nincs megfelelő számú ügyfele. Az összes "nagy" megértette, hogy a fejlődés és a növekedés érdekében a legfontosabb az ügyfelek áramlása. Ez a titok, a kulcs a Nagyok vezetői pozícióihoz.
Sajnos nagy, közepes és kis kiskereskedelmi egységek hazánkban - "várakoznak". Nem tesznek intézkedéseket a forgalom generálása érdekében, és a legtöbb esetben mentséget találnak a nagy láncokkal.
A forgalom kezelésének módjai
A forgalomirányítás ismerete továbbra is a nagy kereskedelmi tapasztalattal rendelkező vállalatok know-how-ja. A fogyasztói asztalokat könnyen el lehet irányítani e vállalatok nagy telephelyeire - bevásárlóközpontokba, hipermarketekbe, nagy üzletközpontokba, gyermekeknek szánt hipermarketekbe és ajándékokba, gyorséttermekbe és szolgáltató üzletekbe, valamint személyes kiszolgálókba. Hogyan történik ez?
A forgalomkezelési mechanizmus a következő összetevőket tartalmazza:
1. Általános helyparaméterek általános elemzése és elemzése
2. Kommunikációs terv készítése
3. Információ terjesztése
4. A forgalom koncentrációja és elosztása
5. Az üzlet szervezése
6. Forgalom megcélzása
7. Belső kommunikáció
8. Kritikus teljesítménytényezők
Ezen elemek mindegyike fontos a fogyasztói forgalom sikeres kezeléséhez. Az első négy az üzleten kívüli forgalmat, a második négy pedig a helyszínen folyik. Az alábbiakban mindegyikre külön-külön összpontosítunk.
A helyszín (üzlethelyiség) alapvető paramétereinek elemzése
Ez azt jelenti, hogy világos képet kell látni a választott helyről és a körülötte lévő terület potenciáljáról. Összegyűjtött, strukturált és elemzett információkra van szükségünk:
• Földrajzi paraméterek: melyik környéken található a helyszín, és melyek a szomszédos negyedek, van-e nagy távolság és kényelmes infrastruktúra a helyszín elérésének megkönnyítésére (metró, tömegközlekedés, főbb körutak).
• Demográfiai paraméterek: Lakosok száma az egyes környéken. A "nagy" játékosok statisztikai mintákkal és felmérésekkel dolgoznak. Számukra a legfontosabb elemzési paraméterek: szám, nem, életkor, háztartások száma, egy háztartásban élők száma, foglalkoztatás.
• Gazdasági paraméterek: az elemzés tárgya: fizetőképesség, vásárlási gyakoriság szokásai.
• Marketingparaméterek: a fogyasztói kosár választéka, a fogyasztói műveltség szintje, orientáció a termékosztályokhoz, iskolák száma, intézmények száma, irodai/üzleti központok, nagy forgalmi pontok (repülőterek, állomások, buszpályaudvarok, mozik, bevásárlóközpontok) stb. .
• Versenykörnyezet: minden versenyző játékos ugyanazon a helyen található. Valamint árpolitikájuk, agresszivitásuk a forgalom szempontjából, lefedettségük mértéke.
Ezen információk elemzése pontos választ ad a hely potenciáljáról. Ha tudjuk a lakosok számát; a vásárlás átlagos gyakorisága és a vásárlás átlagos értéke - megtervezhetjük a térség maximális fogyasztási mennyiségét. Ezután hasonlítsa össze a bolt tervezett költségmennyiségével, és döntse el - érdemes-e kinyitni vagy sem. Általános gyakorlat, hogy a "nagy" hipermarketek meghatározzák az ún "Kritikus forgalmi pont" (CCT). Ez azt jelenti: "Hány embernek kell legalább naponta belépnie, hogy biztosítsa a kritikus forgalmat, amely lehetővé teszi a fejlődést?" A vállalat agressziójának és kereskedelmi magatartásának mértékét szintén ez a CTT határozza meg. Ezt az előzetes elemzést a legtöbb bulgáriai kiskereskedelmi üzlet nem végzi el, és új és új módszereket talál a fogyasztók tömegének tájékoztatására. Ezért ebben a szakaszban kulcsfontosságú a vállalat kreativitása és nem szabványos megközelítése.
A forgalom koncentrációja és elosztása
Nem elég, ha sok ember eljön a boltba. Ez a munka fele. Miért? Mert a világon nincs olyan üzlet, amelyet ugyanúgy betöltenének a nap 24 órájában. Mindig vannak nehéz és könnyű órák. Ezért tapasztalt kereskedők rájöttek, hogy ha könnyebben el akarja érni a "forgalom kritikus pontját", akkor a felhasználók áramlásának nem egyszerre kell ütköznie, hanem "elosztani" kell, hogy a gyenge órák optimalizálódjanak, és a csúcsok hogy könnyítsen. Az ebben a szakaszban fontos szerepet játszó elemek:
• Célzott promóciók kiválasztása - azok az ajánlatok, amelyek egy meghatározott felhasználói csoportnak szólnak. Például a nyugdíjasoknak vagy a 2 év alatti gyermekes anyáknak szóló promóció sokkal valószínűbb, hogy reggel vagy délután forgalmi látogatásokat indít el, mint csúcsidőben, amikor a dolgozó emberek vásárlásának ideje van.